正是看到了忠誠(chéng)顧客對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，抓住了人們“累積消費(fèi)就有回報(bào)”的心理需求的積分兌禮品這一營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生，并在提高、維護(hù)顧客忠誠(chéng)度方面發(fā)揮了獨(dú)特的功效。積分兌禮品的營(yíng)銷模式先行于通信、金融行業(yè)，后被航空、大賣場(chǎng)、電子商務(wù)等眾多行業(yè)廣泛采用，迅猛發(fā)展。

　　然而近兩年來，不斷有消費(fèi)者反映一些較為普通，市場(chǎng)價(jià)不過十幾或幾十元的物品，卻需要積累高額的積分才能兌換，有人還以某信用卡的積分禮品回報(bào)做過換算：持卡人消費(fèi)1萬元獲得的積分價(jià)值不足10元。此外，所兌禮品缺貨、實(shí)物與樣品差別太大、所兌禮品是“李鬼”產(chǎn)品等，也是不少消費(fèi)者經(jīng)常反映的情況。這一切讓積分禮品在消費(fèi)者眼中的誘惑逐漸黯淡，甚至可有可無，進(jìn)而使企業(yè)想要通過積分禮品達(dá)到的效果大打折扣，積分禮品似乎陷入了一種不知何往的尷尬處境。

　　但對(duì)運(yùn)營(yíng)企業(yè)來說，無論是從提升客戶忠誠(chéng)度而言，還是開發(fā)新客戶，以及提升營(yíng)銷效能、降低營(yíng)銷成本等角度來考慮，都沒有理由不做好積分兌禮品這一營(yíng)銷模式。而對(duì)積分禮品運(yùn)營(yíng)商來說，只有積分兌禮品這一營(yíng)銷模式魅力不減，方可分得一杯羹。換而言之，從某種意義上來說，積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)和積分禮品供應(yīng)商在這一方面是利益共同體。因此，無論是運(yùn)營(yíng)企業(yè)，還是禮品供應(yīng)商，都應(yīng)在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)存在問題的基礎(chǔ)上，協(xié)力做好這一模式，以各取所得。

　　破繭方可成蝶

　　對(duì)積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)來說，積分禮品從誘惑到索然無味，從美好的預(yù)期到失落的現(xiàn)實(shí)，積分禮品溫吞水的現(xiàn)狀值得認(rèn)真反思，找到破局之路。

　　樹牢誠(chéng)信形象

　　誠(chéng)信無論對(duì)于個(gè)人還是企業(yè)，都是其立足的根本。從消費(fèi)者所反映的所兌禮品與樣品差異過大、因缺貨無法滿足客戶兌換需求、所兌禮品是“李鬼”產(chǎn)品等不滿現(xiàn)狀來看，這些原應(yīng)避免的問題的出現(xiàn)，對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信形象有很大的負(fù)面影響，而這對(duì)一個(gè)企業(yè)來說可謂是致命傷。

　　但是現(xiàn)實(shí)中的許多案例卻證明，一些運(yùn)營(yíng)企業(yè)并未意識(shí)到這一問題帶來的嚴(yán)重性，而往往是把責(zé)任推到禮品供應(yīng)商一方，以為這樣就萬事大吉。豈不知這樣的處理方式是錯(cuò)上加錯(cuò)，因?yàn)橄�費(fèi)者兌換禮品的積分是從你那兒消費(fèi)累積起來的，在任何一個(gè)消費(fèi)者的第一感知中，積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)都應(yīng)是第一責(zé)任人。況且禮品供應(yīng)商是由運(yùn)營(yíng)企業(yè)選擇的合作伙伴，即便事前已通過聲明的方式，告之消費(fèi)者產(chǎn)品有問題找供應(yīng)商，但當(dāng)消費(fèi)者因此找到運(yùn)營(yíng)企業(yè)時(shí)，絕不可一推了之，否則受損的肯定是本企業(yè)的整體形象，而不僅僅是失去一個(gè)客戶的信任。

　　因此，積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)在禮品兌換方面，絕不可只有小聰明而無大智慧。以樣品與實(shí)物存在差異來看，如果認(rèn)為簡(jiǎn)單的一句“以實(shí)物為準(zhǔn)”就可卸責(zé)，其結(jié)果就是用樣品成功誘惑客戶后，讓實(shí)物使其心情一落千丈，最終使企業(yè)自身的形象和業(yè)績(jī)受到損傷。

　　其次，在選擇禮品供應(yīng)商時(shí)，除從整體實(shí)力上嚴(yán)格篩選外，在確保供貨能力和各種禮品的外觀、規(guī)格、質(zhì)量、顏色等各方面都要細(xì)化、量化。因?yàn)樘孀约旱目蛻舭押藐P(guān)，就是為自己的企業(yè)形象和下一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第三，因難以預(yù)計(jì)的原因，造成樣品與實(shí)物之間存在差異（切忌不可太大）、原禮品無法續(xù)供、產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵等，此時(shí)如果能事先通知客戶的，應(yīng)盡量通過各種方式事先告知，讓客戶有心理準(zhǔn)備；遇到客戶投訴時(shí)，切不可增加客戶投訴成本，讓其找禮品供應(yīng)商，而應(yīng)抱著一顆誠(chéng)懇、謙意的心，幫助客戶妥善解決問題，平復(fù)客戶情緒，補(bǔ)救因此在客戶心中造成的不良影響。

勿輕視中低端消費(fèi)者

　　從消費(fèi)者普遍反映的問題來看，普通消費(fèi)者所積積分難以達(dá)到兌換標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致積分兌換禮品對(duì)他們來說幾乎完全失去吸引力，是較為突出的一個(gè)現(xiàn)象，在信用卡積分方面尤為突出。我們能理解企業(yè)對(duì)成本的控制，再加上銀行只是賺取逾期利息、分期手續(xù)費(fèi)和商家返點(diǎn)等費(fèi)用，利潤(rùn)較商家微薄的特性，使其難以提供與一些商家相媲美的禮品，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　然而這些堂皇的理由，絕不可成為積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)裹足的理由，更不可因此造成漠視中低端消費(fèi)群的客觀現(xiàn)實(shí)。因?yàn)樗麄儌�(gè)體的消費(fèi)能力固然有限，但其消費(fèi)總量相信任何一家企業(yè)都無法輕視，況且消費(fèi)者也是在不斷成長(zhǎng)的。要知道，如果一個(gè)在高、中、低端客戶中都有市場(chǎng)的企業(yè)——如銀行、綜合商場(chǎng)等——卻只重視高端客戶，輕視、漠視中低端客戶，其結(jié)果可能是單腿走路。

　　其實(shí)積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)完全可以針對(duì)中低端客戶，讓禮品供應(yīng)商提供有針對(duì)性的，低價(jià)值但品質(zhì)有保證的產(chǎn)品，盤活睡眠積分，讓中低端客戶感受到企業(yè)的誠(chéng)意，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)積分兌換禮品這一營(yíng)銷模式的預(yù)期效應(yīng)，讓積分創(chuàng)造應(yīng)有的價(jià)值。

　　提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　　在兌換禮品時(shí)的諸多不便，也是被普遍反映的一個(gè)問題，以致許多人在因此放棄兌換的同時(shí)，對(duì)積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)的誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑。這就要求相關(guān)企業(yè)認(rèn)真對(duì)待禮品兌換過程中的服務(wù)質(zhì)量，盡量減少客戶不便，滿足用戶的理性和感性需求，避免將好事變壞。

　　例如就通信行業(yè)來說，可以在營(yíng)業(yè)廳或商場(chǎng)中放置一些自動(dòng)售貨機(jī)，用戶可以通過發(fā)送短信的方式用積分兌換小商品（如飲料、小食品等），兌換成功后運(yùn)營(yíng)商提示扣除積分，這樣的體驗(yàn)往往會(huì)讓用戶覺得積分很實(shí)用，自己很時(shí)尚。

　　此外，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，“尊貴”往往是稀缺的；相反，高價(jià)值客戶往往由于工作繁忙、經(jīng)常出差，很難顧及家庭生活。而現(xiàn)實(shí)中不同價(jià)值客戶不同的利益訴求，又都很難被現(xiàn)有積分計(jì)劃所滿足。因此，如果相關(guān)企業(yè)設(shè)置VIP附屬卡，讓VIP客戶的家人——普通價(jià)值客戶享有一些特權(quán)，并消費(fèi)其中的積分，這會(huì)讓消費(fèi)者覺得更有人情味、有面子，也讓其家人覺得尊貴。比如利用積分為家人送花、提供家人生日晚宴或參加子女夏令營(yíng)等，也都可以提升積分的感性價(jià)值。

　　除此，運(yùn)營(yíng)企業(yè)聯(lián)合起來組成企業(yè)結(jié)盟，讓零碎積分實(shí)現(xiàn)“通存通兌”，及時(shí)提醒客戶兌換禮品等方法，也不失為一種有益的嘗試。

　　總之，積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)一定要牢記，無論是出于維護(hù)客戶的需要，還是為了吸引更多的消費(fèi)者，商家跟客戶的關(guān)系更像互相扶持的老朋友——你今天幫我?guī)��?dòng)賣場(chǎng)的總體營(yíng)業(yè)額，明天我給你適當(dāng)?shù)亩Y品回饋，這是互利互惠的表現(xiàn)。企業(yè)只有有了這樣的認(rèn)識(shí)，才會(huì)更加注重服務(wù)質(zhì)量的提升。

　　喚醒沉睡的積分

　　對(duì)積分禮品的供應(yīng)商來說，想在積分禮品的市場(chǎng)中淘得真金，就不可坐而待之，將自己定位為局外人，而應(yīng)主動(dòng)出擊，扮演好中間服務(wù)商的角色——既為積分運(yùn)作企業(yè)服好務(wù)，也要為兌換禮品的客戶服好務(wù)。惟如此，方可成為一個(gè)合格的積分禮品供應(yīng)商，也才能在積分禮品市場(chǎng)中淘得真金。

多贏方可真贏

　　積分禮品供應(yīng)商一定要清醒認(rèn)識(shí)到，只有多方共贏才能形成一個(gè)互動(dòng)的良性市場(chǎng)，也才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的良性發(fā)展。具體來說，一個(gè)積分禮品供應(yīng)商只有做到為積分運(yùn)營(yíng)企業(yè)分憂、劃策，幫助提升其積分價(jià)值；為消費(fèi)者提供可滿足不同需求，具有足夠魅力的禮品，喚醒消費(fèi)者卡中沉睡的積分，才能得到積分禮品采購(gòu)企業(yè)的信任，才能使自己的禮品被更多地兌換出去，也才能最終獲得相應(yīng)的利益。

　　在這個(gè)過程中，積分禮品供應(yīng)商一定要同時(shí)站在禮品采購(gòu)企業(yè)和其客戶的角度去分析問題、解決問題，切不可抱著第三方的觀望態(tài)度，否則被觀望掉的不僅是禮品采購(gòu)企業(yè)的積分價(jià)值，更多的是自己的市場(chǎng)份額，淘金機(jī)會(huì)。

　　例如，積分禮品供應(yīng)商一定要多調(diào)查、分析、整理禮品兌換者的兌換需求、市場(chǎng)流行趨勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)，并將其及時(shí)反饋給服務(wù)企業(yè)，與其共同商議應(yīng)對(duì)措施，推出更受消費(fèi)者歡迎的禮品與服務(wù)。這樣在幫助服務(wù)企業(yè)提升積分價(jià)值，留住、開發(fā)客戶的同時(shí)，自己在服務(wù)企業(yè)眼中的可信任度也會(huì)大大提升。同時(shí)還能因此兌換出更多的禮品，得到實(shí)實(shí)在在的利益。因此，從多贏的角度考慮自身企業(yè)的贏利，應(yīng)成為積分禮品供應(yīng)商的行為準(zhǔn)則。

　　提升禮品魅力

　　從眾多消費(fèi)者的反映分析，禮品缺乏一定的吸引力，是積分禮品失去其誘惑的一大原因。禮品供應(yīng)商要想將更多的禮品兌換出去，就必須提升禮品的魅力，如為禮品附加稀缺性、個(gè)性化、專屬定制、健康、環(huán)保等屬性，讓消費(fèi)者被其吸引，不覺得長(zhǎng)時(shí)間積分累計(jì)和兌換過程中的等待是一種浪費(fèi)，而是一種值得的付出。

　　要做到這一點(diǎn)，禮品供應(yīng)商首先要了解你所服務(wù)的積分對(duì)象的喜好和特點(diǎn)。例如商場(chǎng)積分對(duì)象和通信公司的積分對(duì)象就不太一樣，前者對(duì)積分禮品的需求更講究實(shí)惠和吸引度，而后者往往更看重禮品的精神價(jià)值。如，同樣品質(zhì)的同類產(chǎn)品，如果采購(gòu)于災(zāi)區(qū)企業(yè)或福利企業(yè)，使禮品具備之前所不具有的公益性，然后加以適當(dāng)告知性的宣傳，客戶的接受程度往往會(huì)有不同程度的提升，企業(yè)也能在達(dá)到商業(yè)目的的同時(shí)，還能在客戶心中留下有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象。

　　其次要掌握、緊跟時(shí)代變化和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并爭(zhēng)取做到在某一方面引領(lǐng)潮流。這要求禮品供應(yīng)商具有一定的策劃和市場(chǎng)調(diào)研能力，才能更好地達(dá)到最終效果。如，同樣的一個(gè)杯子，一個(gè)手袋，當(dāng)印上客戶的肖像，或他/她想要的圖案時(shí)，即便要比之前的同類產(chǎn)品付出更多的積分，客戶卻可能更加愿意為此付出。

　　第三，禮品供應(yīng)商的物流和供應(yīng)也是重中之重。事實(shí)上這也是采購(gòu)者評(píng)估供應(yīng)商過程中最關(guān)鍵的因素之一。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來說，縮短整個(gè)流程時(shí)間，減少不必要的程序，所兌換禮品未在配送過程中造成污損，是其對(duì)積分禮品整體滿意度中一個(gè)重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

　　綜上所述，在消費(fèi)者將積分視作“雞肋”的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)企業(yè)和禮品供應(yīng)商絕不可也將其視為“雞肋”，因?yàn)閷?duì)以贏利為目的的企業(yè)來說，這是一種巨大的浪費(fèi)。企業(yè)必須在舍棄和將其變有味之間做出選擇。就目前來看。積分運(yùn)營(yíng)模式的最大問題是如何更好地運(yùn)營(yíng)，而不是棄之更佳。那么，對(duì)于運(yùn)營(yíng)企業(yè)和積分禮品供應(yīng)商來說，就應(yīng)并肩合力，共同運(yùn)用好這一營(yíng)銷模式，使其更好地成為企業(yè)贏利的工具。

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